心理学中有一个“登门坎效应”原理，心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高、较难、较复杂的要求或付出，因为它费时费力又难以得到结果。相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在适应了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”。
同样的，在成交过程中你需要降低客户首次成交的门坎，从而让客户在购买时毫无压力，以进阶的方式，逐步引导客户购买更多东西。
降低首次成交的门坎目的在于让客户轻松地购买产品，或者体验产品的价值。
首次成交门坎主要由价格、支付条款、消费流程三个方面组成，因此成交进阶方式主要有：价格进阶，支付优化、流程优化三种形式。
01价格进阶
当客户首次与你成交时，客户对你的信任是有限的。在第一次消费时，客户总是处于尝试阶段，不愿意为尝试而支付过高的费用。
在成交过程中，单次成交的额度是伴随着信任的加深而提升。如果你在第一次销售中就想成交大额的产品，那么难度很大。
因此，你需要思考，首次成交的产品价格是多少？能不能提供免费试用的产品，能不能用较低价产品先吸引客户成交？
价格进阶方式：免费试用——低价产品——高价产品
一、免费产品。很多企业都提供免费试用，通过免费体验的方式获得客户，比如优酷提供7天免费体验会员，阿里云提供半年免费云服务器等，通过免费完全降低首次成交门坎。
二、低价产品。你需要思考面对新客户，最主推的产品是什么？精明的商家面对新客户与老客户主推产品不一样。针对新客户，一般会推低价，容易见效果的产品。
三、高价产品。基于低价产品基础上，逐步推出高价产品。同时在低价产品与高价产品之间还有一些衔接。比如，客户曾经购买过低价产品，如果现在购买高价产品，可以享有一定积分折扣。
星巴克就经常用这招。当你到星巴克第一次消费时，比如你消费了66元，此时服务员会跟你说：先生，您今天的消费可以获得免单的资格，只要您今天往会员卡充值500元。
此时你已经消费了66元，并在星巴克获得良好的体验，于是你想，那就充500元吧。
02支付方式优化
支付压力是客户所面临的另一个门坎，同时客户也期待通过边受益边付款或先受益再付款的方式来购买产品。
因此，你的产品能不能分期付款，能不能货到付款，能不能免息贷款等。房贷与车贷就是典型的通过分期付款的方式，降低首次购买的门坎。目前还有很多数码产品也支持分期付款。
支付进阶方式：先受益再付款——分期付款
一是先受益再付款。为了降低客户内心的顾虑，很多企业推出部分客户先受益再付款。比如祛痘品牌苗医生公司，就推出了“先祛痘，再付款”的方式。
二是分期付款。目的是为了降低客户支付压力，提高客户的购买欲望。分期付款又分为免息分期付款与低息分期付款，视企业的推广促销策略而定。
03流程优化
如果你的购买流程很复杂，购买的动作很多，也会给客户造成行动上的麻烦，因此优化购买流程也是降低首次购买门坎的重要事项。
你需要减少客户的麻烦，特别是购买行动上的麻烦。
因此你需要分析客户整个购买行动中有哪些步骤，每个步骤有哪些动作，能不能让客户很清晰地知道要做什么，能不能帮助客户省掉一些环节？
比如如何找到你的店？如果是实体店，你需要清晰地告知客户具体地理位置与行车路线，附近的停车场等。
如果是电商网店，你需要告诉客户在哪个电商平台，搜索哪个关键词可以轻松找到你的店址。
还有购买流程与支付流程的优化，这些流程优化都可以降低客户的麻烦，提升客户的首次购买动力。
通过降低客户首次购买门坎，以进阶成交的形式，提升客户首次成交率，沉淀客户数据，从而深度挖掘客户的终生价值。
成交与转化率是营销的关键节点，所有的营销活动都是围绕成交而展开。没有成交，利润就成为空谈。企业一切的运营工作都要致力于促进成交，提升转化率。
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