看懂这2个案例 引流3000新客进店成交 激活老客自动转介绍

用户在哪里，营销就在哪里，今天的用户每天时间都花在哪里了？微信、头条、抖音、微博等等，而微信，除了刷朋友圈以外，他们还会在微信群里获取知识、分享信息。所以，实体店必须搭建属于自己的私域流量池，把流量抓在自己手上。关于社群营销，大家可以看我先前的一篇文章：社群新零售裂变案例，看明白了，你就是未来商业的包租公、包租婆

社群营销是为了圈人，圈到人把人养活了，再进行成交变现，再从成交的用户里筛选铁杆，参与你的裂变之旅。就像道家的一生二，二生三，三生万物一样的道理。

一个完整的裂变系统需要九个要素：裂变、促活、留存、转化、成交、规则、引流、服务、复购

九个要素闭环：引流→规则→留存→促活→成交→服务→复购→转化→裂变

通常实体店社群营销裂变流程分为：引流——激活——变现——裂变。（需求——流量——信任——价值——成交——裂变。）

引流分为：

1，引流到店

2，引流到群

激活分为：

1，激活原来的老群

2，激活新建的顾客群

变现分为：

1，老顾客办储值卡并成为会员

2，陌生顾客成为会员

裂变分为：

1，老顾客转介绍新顾客到店消费或者办储值卡

2，老顾客帮你发圈

3，老顾客和你一起玩社群

老客户是企业利润的生命线，因为新客户的获得我们需要付出巨大的营销成本，但是，维护老客户重复消费却是非常容易，只需要付出一点点成本就可以获得很高的利润，所以，一定要重视老客户的追销机制，鼓励老客户进行重复消费，或者说是升级消费。

这里给大家分享一个故事，美国营销鬼才文森特詹姆斯通过一套成交策略，靠卖减肥代餐赚取超过两亿美元的巨额财富，那么他是如何做到的呢？他在销售减肥代餐的初期，发现绝大多数的客户只购买一次就不会再次重复购买了，这让他非常的苦恼，因为客户的开发成本非常的高，如果只有一次，是很难在同一个客户身上赚到利润，甚至可能会出现亏损。

所以，他经过反复的思考，不断优化销售流程，最后设计出了一套很简单却非常有效的追销机制，轻松让客户的平均消费由一次上升到了四次，业绩也爆增4倍以上，纯利润也就水涨船高的增长了好几倍，他是如何实现这一切的呢？

说起来真的非常简单，每当卖出一套产品的时候，他都会随产品寄出一封信，这封信让他营业绩暴增的秘密，下面详细剖析其中的奥秘，下面是他追销信的一部分，希望与大家共同来探讨追销系统的超级威力。

“亲爱的客户朋友，因为你是我们前200名消费者，因此，作为奖励，你将进入到我们的高级客户俱乐部，成为高级会员。

第一：作为高级会员，你以后每一次购买的产品，每一套都将获得100美元的减免优惠，普通用户购买每套代餐需要支付280美元，而你只需要180美元，而且不需要支付额外的运输费用。

第二：作为高级会员，如果你坚持每天写代餐的效果日志，并坚持写六月的话，我们将赠送给您一台MP3音乐播放器。

第三：从你第一次订购开始每隔三天我们会自动送货上门，费用直接从您的信用卡里扣除，当然了，您也可以随时拨打电话，取消每月的自动订购。

可以看到上面的文字其实并不多，但却组合运用会员制、累积正品、自动续购，三大成交策略，非常具有杀伤力，也非常的值得我们去借鉴学习，追销需要一个理由，你不能一见面就跟客户说：“亲，既然你已经买了也就不在乎多买一点，来来来，帮帮忙，再订购一套吧”！

客户都不是傻瓜，他们只会为自己的利益去考虑，所以你在鼓励消费者重复购买，他们已经购买过的产品时必须给他们一个非常充分正当的理由，清仓大甩卖换季新品上市等等，都是非常好的理由，但是，只有会员俱乐部是最容易被接受，效果最持久，最容易培育忠诚度的方式。

会员俱乐部这个小小的重购之所以吸引力巨大，是因为他有以下几个优点：

A：给客户一种超越普通人的成就感。

B：有一种参加某个独立圈子的归属感。

C：获得了一种享有某种特权的优越感，大量的研究发现，人是一种很自以为是的社交动物，都希望获得很多的特权，而且，也希望得到超越别人的优越感，所以，会员制这种身份的认同对各类客户都极具吸引力。

那减肥代餐的成交策略，一开始就抓住了这一点，“由于你是我们的前200名消费者，因此，作为奖励，您将进入到我们的高级客户俱乐部，成为高级会员”。

短短的一句话给了一个充分的理由，直接告诉客户，您已经成为我们的会员了，所以要重复消费咯，他这个理由非常的巧妙，让每个人都感觉到合情合理，而实际上对每一个客户都是这样的，每一个人都是前200名，每个人都会感觉到自己很幸运，这就是成就感。

接下来解释会员制的特权，如果一个人仅仅是个会员却没有特权，那么也就违背了会员优势感的法则。所以，这一份成交完了马上就接着说：

作为高级会员，你以后每次购买的产品、每一套都将获得100美元的减免优惠，普通客户购买每套代餐需要支付280美元，而你只需支付180美元，原来接近300美元的产品，自动加入会员之后，只需180美元，

这相当于打了六折，节省了40%的费用，成为每次购买都能节省40%的费用，这对普通的客户来说还是非常有吸引力的。

再来看一下减肥代餐的设计，”作为高级会员，如果您坚持每天写代餐效果日志，并坚持六月的话，那么我们将赠送给您一台MP3音乐播放器“，在当时一台MP3音乐播放器的市场售价大概800美元左右，对于普通消费者来说这还是非常有价值的，也是有吸引力的。

那普通人都会算一笔账吧！如果单纯的购买一台MP3音乐播放器需要花800美元，但是，坚持吃六月的减肥代餐，一共需要花费多少钱呢？180×6个月等于1080美元，1080美元对比800美元其实相差并不多，如果能够获赠一台MP3乐播放器，那么就相当于白吃了六个月的减肥代餐。

当一个人产生付出的成本还能捞回来，消费的产品等于白拿的时候，他们贪婪的心就会被立刻激发，所以，很多消费者都会受到白送MP3音乐播放器的目标激励持续购买减肥餐，从而帮助文森特的平均销售周期延长到了4.4个月，他当然也大赚特赚了一笔。

因为，每台MP3音乐播放器的批发进货价才200美元，只要客户多购满一个月的量就能够抵消MP3音乐播放器的成本。

看到这个案例，可能有人说，现在这个可能不适用了，但是我们要从别人成功的案例中总结成功的经验，举一反三，其实当我看到这个案例的时候让我想起了窦立国的事迹，阿里香港上市的时候，10位敲钟人来自于8个国家，体现了阿里的全球布局，而5年前在纽约，阿里更像是一个急于表现自己的孩子，因此上次的敲钟人都是被电商改变的普通人，其中有一位被称为最牛快递哥，您也许听过他的故事，但我们一起来思考下，故事当中的道理。

29岁的窦立国送起了快递，那个时候行业混乱无章，全靠自己拉活接单，干了4年只能勉强糊口，窦想转行去做销售，随便找了一本销售大全翻了一翻，第一页讲的是美国著名销售员，乔吉拉德的独门秘籍，每见一个人就发一张名片，吉拉德50年前的办法看似过时，却燃起了窦心中的冲动，我也要发一万张名片，不行再说认输，拿1500块钱去印一万张名片，窦立国的媳妇都快崩溃了，“咱都穷成这样了，你别又疯了”，媳妇有怨气，窦更有改变的动力，他偷偷拿着名片，逢人就发，半天的时间，还真有人找过来，一单赚了8块，够印半盒名片了。

从那以后窦每天早上第一件事情，就是出去发名片，快递量真的一天天多起来了，第二个月，窦竟然赚了2万多块钱，窦的敝帚自珍，只是别人眼里的垃圾广告，10个人里七八个会随手扔掉，跟在后面，窦自己捡起来，不太脏，吹一吹，还能用，怎么能让人不扔掉名片，窦突然想到，名片背面加上便民信息，客户应该会留下备用，窦往后的几年，你能料想到，小心思赶上了大时代，电商爆发，快递爆单，小哥暴富。

窦立国从没想过从散单变成团单，从个人变为单位，他一个月最多竟然赚了20万，从送名片那时候算起，窦5年赚了260万，成名后的窦反复讲述，名片的故事，这个故事自有深意，首先故事来源于书本，窦立国所谓的销售秘籍，其实他只看过一页，而这一页就是送名片，鸡汤和方法往往都与你无关，只有你坚持做自己内心认同的一件事，你自己也能成为鸡汤。

其次，流量是所有行业的前提，发名片看似是一个简单的动作，放到如今，有个高大上的名字，叫做私域流量，做任何行业，都要先运营自己的私域流量，以前是发名片，后台是加微信建群，如今也许可以通过一些粉丝直播

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