三.实习的目的
为了适应社会的需要个以后的工作打下基础，深入了解物流行业的发展，结合理论学习与 实际操作的联系，提高自身的操作能力，并能灵活应用，使自己的专业知识，专业技能及实践能力得到全面的提升。
四.红河卷烟厂集团简介
红河烟草(集团)有限责任公司位于云南省东南部，地处素称红河州“北大门”的弥勒县城;北距省会昆明 143 公里，南至州府蒙自 140 公里;通往东南亚的 326 国道经弥勒县城纵贯全州南北抵国家级开放口岸河口;红河州属典型的亚热带季风气候，北回归线穿越中部，具有得天独厚的烤烟生产自然条件，有 “ 烤烟之乡 ” 的美誉，拥有优越的自然地理环境和良好的区位、交通优势。
红河卷烟厂于 1985 年筹建， 1987 年试产， 1988 年正式取得国家烟草生产经营许可证，并上划云南省烟草公司，现企业法定代表人毕凤林，现有在岗员工 1029 人，平均年龄 33 岁，资产总额 98.73 亿元，是国内装备配套、技术先进的卷烟企业之一。目前，集团年生产能力达到 160 万箱， 日创税金上千万元，人均实物劳动生产率居行业前列，且连续 12 年实现了产销规模和效益的同步增长。
1993 年起，红河卷烟厂实现单品牌生产，是全国唯一只生产单一品牌的烟草工业企业。目前形成一个品牌(红河)， 15 个品种，兼顾高、中、低档次，满足不同层次消费需求的品种结构。 “ 红河 ” 品牌 深受消费者喜爱，先后被评为“全国名优卷烟”、“中国最具竞争力的民族品牌”、“中国名牌产品”、“中国十大梦想品牌”等。 20xx 年品牌产量 161.5 万箱，品牌销售收入 160.2 亿元，实现税利 99.8 亿元。
红河卷烟厂创业之初，工厂生产水平低下，产品质次价低、入市困难， 1991年前连年亏损。企业处于极度困难乃至困境之中， 1992 至 1993 年两年间，通过整合品牌，实现了全嘴单品牌生产，产品质量有所提升，同时企业确立了 “不求最大，但求最好”的发展理念，系统实施了原料、技改、人才、管理、名牌“五项工程”，重视技术发展，完成了 从拿来主义到局部创新，进而到以企业为主体的全面技术创新，多项科技成果获省部级科技进步奖;多项新型实用技术获国家专利。 1992 年扭亏为盈， 1993 年起对企业内部的各种资源多次重组、定位; 1997 年始企业转入全面的软件建设发展阶段，优化人力资源配置，进入以人本管理为主体的智力时代; 1998 年开始为实现企业高度的信息自动化启动 cims 信息系统工程。经过红烟人的艰苦探索和努力，逐步建立了市场化程度极高的有效运行机制，企业不断发展壮大，取得了良好的社会效益和经济效益，对满足市场需求、解决劳动就业、拉动相关产业发展、促进地方经济建设等方面做出了重大贡献。
20xx年，红河卷烟厂紧紧围绕国家局提出的 “ 深化改革、推动重组、走向联合、共同发展 ” 的行业主要任务，推进企业间的联合重组，与昭通卷烟厂重组，成立红河卷烟总厂。 20xx 年，又完成了与新疆卷烟厂的联合重组工作，进一步增强了企业的综合竞争能力。 20xx年 5 月 18 日，红河卷烟总厂改制为 “ 红河烟草(集团)有限责任公司 ” ，迈出了公司化进程的重要步伐。
五.实习的内容
(一)了解红河卷烟厂的五个子系统。自动化系统、卷烟辅料系统、配方系统、成品系统和箱品系统这五个子系统。并且这五个子系统是相互联系、共同合作、保证整个物流、生产、运输的正常运行。
(二)了解决策、管理、设备三个层次系统。决策系统是控制中心控制，它将出现的 问题分析后做出的决策，传递给决策主体或其他于系统。管理系统实施了“管理”。人才、技设、原料、名牌、五项工程，实现“优质、高效、低耗”的管理目标，全面推进硬件设备，企业获得了 长足的发展。在红河卷烟厂的见学习过程中我初步认识了相关设备。这些设备是从德。意。英。菏兰等国家进口的，技术水平相当先进，整个配套系统具有当今国际先进水平。
(三)物流实现了全自动化操作。该自动化操作包括空中自动化小车、自动化货柜、多端点高速穿车、自动化控制系统、agv系统。该厂实行的自动化系统 ，降低成本，提高作业效率，改変了 传统的 物流观念方式，让我了解到现代自动化的生产设备及信息自动化的先进性。红河卷烟厂的信息自动化系统涵盖产、供、人、财、物等细完整的信息、实现物流、资金流、信息流的有效集成。
六.红河卷烟厂实习的总结
红河卷烟厂设有四大中心(行政、销售、物资、技术)，三大总部(制造、机械、电气)。各中心(总部)经营范围内的业务自主决策，体现“扁平化”的管理构想。打叶复烤、制丝、卷接包、物流自动化配套系统具有当今国际先进水平。
“八五”以来，红烟以“不求最大，但求最好”的创新理念，围绕唯有发展人才能发展企业这一根本，按照“优质、高效、低耗”的管理目标，强化企业管理，深化企业改革，系统地实施了“管理、人才、技改、原料、名牌”五项工程，全面推进软硬件建设，企业获得了长足发展。
红烟十分重视技术发展，完成了从拿来主义到局部创新，进而到以企业为主体的全面技术创新。当前正全力推进企业信息化工程建设，此工程的目标是使企业实现高度的信息及自动化--信息驱动运行、运行产生信息。
红烟较早确立了变产品生产为品牌生产的意识，努力做最好的产品，努力塑造最好的形象，努力与客户真诚合作。目前形成一个品牌(红河)，五个品种(“红河99”、“红河88”、“甲硬”、“甲软”、“乙级”)，兼顾高、中、低档次，满足不同层次消费需求的品种结构。当前，红河卷烟市场走势良好，覆盖全国，实现零库存通过这次的实习，我了解到了红河烟厂花园式的生产产区，严格的管理制度，严谨的工作作风和先进的信息自动化系统。我认识到物流方面的知识，对物流现代化有所了解，在这次的 参观认知实习过程中，不但对所学习的知识加深了解，更加重要的是更正我们的对物流的观点和提高了对现代物流的认识。
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为了准确掌握社会库存，把握市场动态，了解市场真实需求，收集客户对市局卷烟投放的意见和建议，从而更好地培育全国性卷烟重点骨干品牌；同时总结今年“两节”期间县卷烟销售市场存在的利与弊，为今后的工作积累经验，从而优化卷烟销售市场，提高卷烟的销售水平，以及客户的盈利水平。山西偏关县营销部按照市局的要求，对辖区范围内各零售户的卷烟结构、品牌、库存等展开了调查。
1、2月份偏关县共销售1027.792箱，与去年同期相比增长10.15%，其中一、二类烟增长幅度最大，分别销售78.644箱和5.752箱，同比增长60.18%和358%。三、四类烟的销量最大，占1、2月份总销量的近73.4%，分别为213.976箱和540.156箱，同比增加15.82%和12.55%。只有五类烟与去年同期相比有所下降，销售189.264箱，同比下降13.22%。而条均价从去年的54.28元/条增加到62.82元/条，增加了15.73%。这一可喜的成果无论从销量还是从条均价来讲都为刚刚来临的20xx年取得了开门红。
对偏关县所有零售客户社会库存的调查显示，2月底社会库存共计80.53箱，其中库存主要集中在四类烟，共46.35箱，占总库存量的57.56%。一、二类烟库存较少，分别为5.54箱和0.26箱，占总库存的6.8%和0.32%。三类烟库存15.25箱，占18.94%。五类烟13.13箱，占16.30%。户均条数为57.36条。而从各业态库存条数来看，由于偏关县主要以食杂店为主，因此食杂店库存占了社会库存的绝大多数，库存量为71.99箱，占总库存的89.40%，其他业态的零售户库存量从大到小依次为烟酒店、其它、超市、便利店、娱乐服务、商场。
从调查结果看，在1、2月份偏关县实现了20xx年的开门红，总销量从20xx年的933.108箱增加到1027.792箱。从销售卷烟的结构看，主要集中在三、四类烟，与去年同期相比，一、二类烟呈现出较大涨幅，三、四类烟也都增加了10%以上。只有五类烟出现了下降，降低13.22%。出现这一结果有两方面的原因：
1、随着我国经济的不断增长，人民的生活水平也渐渐改善了，消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了，因此，呈现出一、二类烟大幅增加，三、四类烟增加10%以上，只有五类烟销量下降的现象。
2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差异，同样也造成了上述现象的产生。
从社会库存看，偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上，占了总库存的75%以上，造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在“两节”期间，消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高，对于年轻消费者，大多数选择“芙蓉王”、“云烟（福）”、“云烟（紫）”作为节日用烟，而那些烟龄较大，以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次，因此造成了上述现象。
社会库存较大的五个品牌分别是“芙蓉王”、“云烟”、“红旗渠”、“红金龙”、“庐山”。其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌，而又加上正逢“两节”期间，客户对这几类卷烟的需求预测太大，造成了大量库存的产生。而库存最大的业态客户主要是食杂店，这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数据可以看出：辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显，客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显，卷烟购进明显加大。
通过调查，客户对烟草公司的服务大都很满意，主要包括货源供应满意度、对“四员”服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。根据市局要求，客户经理每月对辖区客户进行满意度调查，辖区零售户满意度综合评价为98.41%。其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到，送货人员能及时把货源送到客户手中；感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。
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摘要：积极引入市场导向的货源供应模式，加快实现烟草行业与经济发展和市场真实需求接轨，是卷烟市场化取向改革的重要内容之一。本文首先介绍现行常用货源供应模式，在此基础上提出三种具有更强市场导向的新型货源供应模式：按单品单客户综合系数（pcmc）供应、按单品客户类别综合系数（pgmc）供应和网上配货客户货源供应，并从实施目标、货源投放依据、货源投放精准度、科学性和规范性、操作的简便性等五个方面对现行常用和新型货源供应模式进行综合比较，认为在目前的实际工作中，按pcmc供应和按pgmc供应应该成为货源供应的主导模式，统一限量供应和选点定量供应则构成货源供应的辅助模式。
关键词：市场化取向改革;常用货源供应模式;新型货源供应模式;比较分析
烟草行业是国家的主要税源之一，行业实现高质量发展对稳定经济增长具有重要作用。烟草行业紧跟我国改革开放步伐，在坚持烟草专卖制度的前提下，推动卷烟营销，尤其是货源供应的市场取向改革。张建民局长在全国烟草工作会議上进一步指出：“全面推进卷烟营销市场取向改革，坚持按订单组织货源，按需求衔接计划，按状态调整策略，持续优化货源供应，市场供求关系明显改善。”这要求不断探索市场导向的货源供应模式，在更大程度上实现货源分配的公开、公正、透明，为加快形成统一开放、规范有序的卷烟市场提供有力支撑。
本文对现行常用货源供应模式以及新货源供应模式进行总结，提出按大客户限量——单品单客户综合系数（pcmc）供应、按客户类别限量——单品客户类别综合系数（pgmc）供应以及网上配货客户货源供应三种新型货源供应模式，并从实施目标、货源投放依据、货源投放精准度、科学性和规范性、操作的简便性等方面进行综合比较，以期为卷烟货源供应模式选择提供一些建议。
现行常用货源供应模式主要包括按客户档位分配货源、统一限量供应和选点定量供应三种。其中，第一种模式属于货源供应的主导模式，后两种模式属于辅助模式。
1.按客户档位分配货源
按客户档位分配货源是从测评周期内零售客户的购进数量和购进金额对其经营能力进行评价并分档，对各档级零售客户设置单品规限量标准，做到同档级客户同一规格投放数量一致。这一货源供应模式是目前货源投放的基本模式，为确定不同经营能力的零售客户的投放量提供了相对科学的解决方案，避免了依靠个人经验确定供货量的问题，提高了分货的效率和科学程度，但是无法精准满足同一档位内客户单品（规格）的差异化需求等问题。
2.统一限量供应
统一限量供应是对某一档位或某几档位单客户的单品供应设定一个统一的单次供应上限，使该单品消费市场形成稍紧或稍紧平衡的状态，以达到优化品牌结构，节约分货工作量，满足消费者多样化需求的目的。一般取最近连续4期单客户订购量及订购客户数，按照订购量从小到大排列，取排名前85%的客户对应的最大订购量除以4后向上取整，作为单品的单次供应上限。
3.选点定量供应
选点定量供应是指坚持工商协商、零售户自愿、公平公正原则和点多、面广、量少的原则，从全体零售客户中选取一定数量的目标客户对某单品进行定量投放。其中，“选点”的主要依据是货源的消费定位、目标消费者购买行为和零售客户的自然属性、经营属性和经营者特征等因素;“定量”则主要参考品牌拥有者的意见确定不同目标客户群体单客户单次货源供应量。
基于提升货源供应的市场需求匹配精准度，以及充分运用信息化手段提升货源供应的规范性，本研究提出按大客户限量——单品单客户综合系数（pgmc）供应、按客户类别限量——单品客户类别综合系数（pgmc）供应以及网上配货客户货源供应三种货源供应模式。
1.按大客户限量——单品单客户综合系数（pgmc）供应
按单品单客户综合系数（product-client-multiple-coefficient，简称pcmc）供应（下文简称按pcmc供应）是指在综合考虑单客户单品订购状况与参照品订购状况的基础上计算单客户单品供货量。其中，pcmc指某单品某客户最近历史4期订购数量占该单品所有零售客户订购量比重与参照品订购数量占该参照品所有零售客户订购比重的加权值。其中，参照品是指单品的替代品牌或相关品类。这一模式能够实现一户一单，进行精准配货，并有助于拓宽单客户的品牌组合宽度。在这一模式中，单客户单品供应量的计算公式如下：
下期单客户单品供应量=下期单品供应总量×客户综合系数
其中，
客户综合系数=单客户单品系数×α+单客户参照系数×β（α+β=1），
单品系数=（某客户单品订购量÷所有客户单品订购量）×100%，
参照系数=（某客户参照品订购量÷所有客户参照品订购量）×100%。
建议α和β的初始取值分别设定为0.8和0.2，各市级公司可根据实际情况确定α和β的实际取值，并进行定期或不定期调整。
2.按客户类别限量——单品客户类别综合系数（“pgmc”）供应
按单品单客户类别综合系数（product-group-multiple-coefficient，简称pgmc）供应（下文简称按pgmc供应）是指综合考虑某类别客户单品订购状况与参照品订购状况计算某类别客户单品规供货量的方式。其中，pgmc指某类别客户某单品最近历史4期订购数量占该单品所有零售客户订购量比重与参照品订购数量占该参照品所有零售客户订购比重的加权值。这一模式能够满足同一档位内客户单品（规格）的差异化需求，拓宽类别客户的品牌组合宽度，并在实现零售企业规模结构合理化方面具有较好效果。这一模式首先对全市零售客户某一时间段（一般计算周期为一个季度）内的购进量（l）和条均价（p）进行综合评价，以零售客户上期的月均购进量和月均购进条均价为基准，分别划分为m和n个区间，从而对零售客户进行自然归属，理论归属m×n类，然后计算单客户供应量。具体计算公式如下：
单客户供应量=（下期单品供应量×客户类别综合系数）÷类别客户数
其中，
客户类别综合系数=客户类别单品系数×α+客户类别参照系数×β（α+β=1）
客户类别单品系数=（某类别客户单品订购量÷所有客户单品订购量）×100%
客户类别参照系数=（某类别客户参照品订购量÷所有客户参照品订购量）×100%
α和β的取值与按pcmc供应相同。
3.网上配货客户货源供应
网上配货客户货源供应（下文简称网配客户供应）指商业企业不直接向零售客户采集订单，而是共享零售终端信息化设备所记录的零售客户的进销存信息，经过商业企业网上配货系统一系列的科学运算，自动生成建议订单，向零售客户分配卷烟，经零售客户确认后，形成最终订单的全过程。这一模式利用网络技术提高货源供应的规范性、科学性，依据单客户实际进销存信息确定单次供货数量和结构，实现按需供应，并有效减少客户积压和断档情况，降低经营风险，提高盈利水平。网上配货客户货源供应量的计算公式如下：
a为网配系数，且a2;安全库存天数+物流周转天数+配货周期天数≤14天。
按客户档位分配货源、统一限量供应、选点定量供应、按pcmc供应、按pgmc供应和网配客户供应这六种货源供应模式在决策目标、货源投放依据、货源投放的精准化程度、货源供应的科学性规范性、操作的简便性以及供货面等方面各有异同。
1.实施目标
良好的货源供应模式可以实现四个目标：完成销售计划、提升供需匹配精度、提高品牌结构合理化程度和完善零售企业规模结构。不同的货源供应模式在目标实现方面往往各有侧重，形成包含数量不等的目标构成的目标束（见下图）。具体而言，按客户档位分配货源、按pcmc供应、按pgmc供应与网配客户供应四种模式的目标束最宽，包括了以上全部目標。值得注意的是，按pcmc供应和按pgmc供应两种模式与按客户档位分配货源相比，加强了提高品牌结构合理化程度这一目标。统一限量供应和选点定量供应两种模式的目标束宽度较小，均包含两个目标，其中，除了完成销售计划这一共同目标外，两种模式的另一目标分别为提高品牌结构合理化程度与完善零售企业规模结构目标。
2.货源投放依据
六种货源供应模式分别依据零售客户经营能力、平均法则和综合标准确定货源投放方案。
（1）零售客户经营能力。按客户档位分配货源、按pcmc供应、按pgmc供应和网配客户供应这四种模式主要依据零售客户的经营能力进行货源投放，但分别采用不同的指标对零售客户的经营能力进行衡量（见表1）。
（2）平均法则。统一限量供应按照平均法则进行货源投放，即向每一零售客户投放数量相同的单品货源。
（3）综合标准。在选点定量供应模式中进行货源投放时，通常需要综合考虑货源、客户、工商企业以及消费者等各方面因素。
3.货源供应的规范性
货源供应模式下的货源投放管理制度化水平、制度流程化水平和流程信息化水平越高，货源投放过程中的人为影响就越小，货源供应的规范性就越强。
第一，统一限量供应和选点定量供应这两种模式下，货源投放量及其调整、投放结构和投放对象等往往依靠营销人员的个人经验进行确定，具备良好的灵活性和纠错性，但是货源投放管理制度化水平和流程的信息化水平不高，人为操作空间较大。第二，按客户档位分配货源、按pcmc供应和按pgmc供应使用数据模型计算客户供货数量，生成供货方案，同时，客户分类标准公开确定，货源供应的科学性和规范性不断增强。但是，在这三种模式下，部分环节依然需要依靠人工操作。第三，网配客户供应可以从信息采集系统、网上订货系统、移动终端设备、零售户终端设备等多种渠道采集信息，利用系统现有的运算模型自动计算形成零售户的配货方案，最大程度地减少了人工操作环节。
综上所述，六种货源供应模式下货源供应的规范性如下：网配客户供应按pcmc供应按pgmc供应按客户档位分配货源选点定量供应、统一限量供应。
4.货源投放的精准化程度
货源投放的精准化程度反映货源供应模式实现的零售客户真实需求的满足程度。不同的货源供应模式由于其实施目标、货源投放依据、货源供应的科学性和规范性不同，所实现的货源投放精准化程度各有差异。
在统一限量供应模式下，对所有零售客户提供相同的供货方案，不考虑各个零售客户的货源需求差异，货源投放精准化程度低。选点定量供应虽然可以实现对单客户单品的差异化供货，但是由于对营销人员个人经验的依赖性较强，其供货精准程度不高。按客户档位分配货源将零售客户群的经营能力与货源进行匹配，经营能力不同的客户类别具有不同的供货方案，但是存在两个问题导致货源投放的精准化程度不高：第一，对客户进行分档的评价指标为客户购进卷烟的数量和购进额，但是这两个指标存在内在的联系，人为设置权重对其进行线性化分类，结果容易失真，造成个体差异较大的不同客户被归为一类，从而导致客户识别精度不高。第二，无法精准满足同一档位内客户单品（规格）的差异化需求。按pgmc供应模式在很大程度上解决了上述问题，但仍然无法实现一户一单的精准投放。而网配客户供应与按pcmc供应则可以实现定制式供货。其中，网配客户供应的本质是按照零售客户需求供货，能够在最大程度上满足客户的真实需求。综上所述，六种货源供应模式实现的货源投放精准度如下：网配客户供应按pcmc供应按pgmc供应按客户档位分配货源选点定量供应统一限量供应。
5.操作的简便性
对于烟草商业企业而言，货源投放操作越简便，意味着确定货源供应方案的难度越低，在货源供应过程中的时间与人力节约状况越佳。
在上述六种货源供应模式中，统一限量供应实行平均主义，操作简单，易于实施;网配客户供应需要对网上配货系统的构建进行深入研究，但是在网上配货系统建成后，可以实现配货系统自动向零售客户配给卷烟，零售客户也可以通过相关网络系统进行货源确认和结算，客户数据采集、建议订单生成、客户订单确认和结算全部实现自动化，操作简便高效。按客户档位分配货源、按pcmc供应与按pgmc供应三种模式也可以通过分货系统自动生成客户的配货建议订单，并由客户在系统中进行订单确认。但是，零售客户数据采集与系统录入还依赖于人工操作。在选点定量供应模式下，营销人员对零售客户数据进行采集，并综合客户、货源、工业企业、消费者等多种因素根据营销经验确定货源供应方案，操作过程复杂，耗时耗力。
综上所述，六种货源供应模式的操作简便性状况如下：统一限量供应网配客户供应按客户档位分配货源按pgmc供应按pcmc供应选点定量供应。
六种货源供应模式的综合比较结果见表2。
在总结现行常用卷烟货源供应模式以及新型货源供应模式的基础上，本文从实施目标、货源投放依据、货源投放精准度、科学性和规范性、操作的简便性等方面进行综合比较。可以看出，按客户档位分配货源、按pgmc供应、按pcmc供应和网配客户供应四种模式实施目标全面，货源投放依据均为零售客户经营能力，构成货源供应的主导模式。基于实施目标相同，但货源投放精准度与规范性存在一定差异，这四种基本模式形成了后项对前项的替代关系。尽管网配客户供应模式能够在最大程度上实现按需供货，但是由于该模式对零售终端信息化建设水平有较高要求，覆盖所有零售客户还需要一个过程，因此，按pcmc供应和按pgmc供应应该成为货源供应的基本模式。同时，统一限量供应和选点定量供应两种模式虽然实施目标束的宽度较窄，货源投放精准度较低，规范性不强，但是由于操作简便，货源投放依据与基本模式有所差异，可以形成对基本模式的有效补充与完善，因此构成货源供应的辅助模式。
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推荐卷烟营销人员剖析材料范文怎么写九
xx年即将过去，伏案沉思，一年来，作为城区营销部负责人，以邓小平理论和"三个代表"重要思想为指导，在局(中心)的正确领导下，认真贯彻执行上级下达的各项方针政策，始终坚持以经济效益为中心，以"决战网建"为动力，竭力追求"三满意"，加强部门管理，脚踏实地，不断学习，与部门员工齐心协力，较好地完成了公司下达的各项指标任务，主动向"市场经理"转型。现将我一年来的工作、思想、学习等方面汇报如下，请领导审查：
一、以经济效益为中心，较好完成各项指标任务
1、脚踏实地，确保目标任务的完成
随着网建工作的不断深入，访销员向客户经理过渡，如何在这种职能的转变中不影响销量完成部门目标任务，是我今年思考较多的问题。在局(中心)的正确领导下，我带领部门员工转变观念，学习上海烟草人"与时俱进、锐意进取、敢为人先、争创一流"的精神，严格执行营销科的每个销售策略，在深化服务的同时脚踏实地确保销量。
首先合理地制定营销计划，将部门任务科学合理地分解到每位客户经理头上，提高了客户经理工作积极性;并利用早会总结安排、要求客户经理随时对比客户销售周期变化，在拜访中帮助客户清理库存、抓住促销机会加大宣传力度、及时补货等措施，以"不放过一个销售机会"为口号,通过细化销售工作中的每个环节，既保证了访销员的职能转变，又没有影响销量：今年1-10月完成总销量30519.21箱，占计划的99.41%，比去年同期上升2857.07箱，约9.39%。
2、抓落实，花大力气做好品牌培育工作
(1)随着工业企业的不断重组和品牌的不断精减，现市场供需矛盾越来越突出，我深刻认识到要解决这一症结，必须做好目标品牌的培育与推广工作。根据局(中心)"三个方向两个重点"要求，带领部门员工抓住目标品牌宣传不放松，下苦功夫做好品牌置换与新品牌的上摊工作，通过统一口径宣传、零包上摊、每天早会重点强调、选择重点经营户以点带面、借助促销活动扩大影响力及客户库存量等手段进行，并要求客户经理站在客户利益角度做好解释工作，将行业信息带与经营户，使他们转变观念，互动起来做好品牌培育工作。
通过这一系列积极的工作，使"时尚宏声"、"醇香红梅"等品牌成功置换了"盖红河"，减低了市场压力，提高了客户满意度，前者更是由最初的1548条上升到如今的10642条;"红白盖天"上摊率达90%以上，其它目标品牌上摊率也达到分公司及局(中心)要求。
(2)加大重点品牌宣传力度。重点品牌是公司利益的支撑，我作为城区市场经理更是时时以提高重点品牌销售为目的，要求客户经理将重点品牌溶入到每天的拜访和客户分析中，见缝插针地宣传。不仅如此，更是要求客户经理熟悉各品牌毛利，有针对性地宣传高毛利品牌，尽可能创造更大经济效益。1-10月部门创利占全公司的44.79%。
二、以"决战网建"为动力，狠抓基础工作，提升服务质量
1、严格要求，提高各项基础工作质量
我深刻地意识到，上海网建"精细、严谨、扎实、创新"的作风贯穿于工作的各项环节中。因此我首先严格要求自己的营销报告、早会记录等基础工作的规范化和标准化，并在不断的学习与总结中提升质量，带领整个营销部做好网建基础工作，使雁江城区营销部的网建基础工作水平始终保持在全市前列，并得到省、市网建检查的一致好评。
2、做好电话订货初期摸底工作、电子结算推广工作
作为城区市场经理，我一刻也不敢放松电话订货、电子结算工作的推进。带领客户经理收集客户基础资料，做好卷烟销售系统信息维护，确保了电话订货软件正常运行。采取深入细致的宣传工作、紧俏品牌的吸引、耐心周到的服务等措施，大力发展电子结算，距今发展在线代扣604户，圆满完成局(中心)下达的40%(600户)指标。并在提升入网率的同时积极反馈结算中存在问题，加强与银行方的联系，做好客户思想工作，努力提高结算成功率。
3、竭力追求"三满意"，大力提升服务质量
从以销量为中心到以客户为中心，营销部职能发生了根本改变。我深刻意识到客户关系管理是提升网建质量的关键，带领客户经理随时随地处理好与客户关系，倡导"服务他人,快乐自己"的服务理念，真心为客户：一方面积极配合厂方进行品牌宣传活动，并及时反馈销售信息，使各厂方业务员与我们合作愉快;另一方面想尽办法为零售户排忧解难，妥善处理客服矛盾，使经营户与我们的心贴得更近了。现客户满意度调查城区平均分值达到70分以上，其中不满多为对紧俏品牌供给不足及赢利方面，对我人员无不满现象。
4、强化专销结合工作，确保专销结合落到实处
要实现"决战网建"的目标，专销结合是关键。作为专销结合会主持人，我严格按公司要求坚持一周一次召开专销结合会，与呼叫中心、稽查中队、配送中心负责人互通信息，并做到有记录、有分析，有措施，有结果。在平时也与各部门密切联系，及时处理突发事件，并制定"有问有答"制，真正做到发现问题解决问题。树立"全员专卖"意识,要求客户经理将自己在经营管理和服务中掌握的市场情况及时提供给稽查员，互相配合净化市场,提高市场占有率。
三、加强内部管理，促进客户经理的转型
加强管理，规范客户经理行为，确保工作的到位也是我今年工作的重心。观念的更新是首要因素。我首先将自己获取的相关知识通过各种形式传达给客户经理，使全员转变观念，培养工作自觉性;其次通过跟访、市场检查、平时工作调查等形式规范客户经理拜访行为,并分析各客户经理工作中的亮点与不足，宣扬亮点、指导不足，尽量使全员业务素质全面提升。
为使客户经理拜访真正有价值，我通过实际跟访寻找最适合的拜访方法，拜访由最初平均每天普访40户到如今每天40户分重点和侧重点，这样既保证了客户经理每天的拜访频度，也降低了客户经理说话疲劳度，杜绝了走马观花现象，提升了拜访质量;强调临江片区客户经理在提升拜访质量的同时做好转供户管理工作;要求餐饮组在对老客户访销服务到位的情况下大力发展新市场，减小市场盲点;重视客户投诉，特别是紧俏货源分配上加强管理，将之与客户经理工作质量结合，如查实严惩不待。加强自我督促，部门全员合理制订每日、每周、每月工作安排，互相监督，使工作逐渐向程序化发展。通过一系列管理措施，使客户经理基本知道应该做什么、怎样做。
四、加强学习，提高素质
我深知，"网建学上海"，学的不仅是"形"，更重要的是"神"，要达到这一高度，真正成为一名"市场经理"、"客户经理"要的就是不断的学习与积累，提高综合业务素质。
为此，我制订了每周五召开部门会议，会议内容主要包括传达文件、市场分析、学习业务知识等，这一固定模式的建立提高了全员综合素质，培养了良好的学习习惯。通过这些举措，我部门忧患意识较高，素质有所提高，学习习惯有所加强。我并利用业余时间通过网络、杂志了解行业动态，学习收集营销知识,边学边做,边做边学,努力向"市场经理"转型。
五、爱岗敬业,遵纪守法，起到了党员的先锋带头作用，增强了部门凝聚力
我认为，一个人只有对自己的企业，对自己从事的工作抱以极大的热情，才能极大地发挥潜能，为企业创造更大的价值，并在工作中找到乐趣。我正是用这种心态面对自己的工作和企业，按照市场经理的职能职责严格要求自己，尽心尽责做好本职工作;当个人利益与公司利益发生冲突时，毫不犹豫放弃个人利益。针对城区营销部以女职工多的特点，我正确处理好相互之间的关系。首先以身作则，遵守各种规章制度，起到良好的带头作用;不拉小团体，任何人违反原则，绝不袒护包庇，正确处理，但在他们有困难时，又积极给予帮助和支持。
通过这样的举措，把一个纪律严明、客观公正但富有人情味的部门规则烙在大家心里，规范了全员行为,从而增强了团队的凝聚力，提升了整体战斗力。作为一线销售部门负责人，"五条禁令"更是牢记在心，从未收受厂方任何馈赠，无愧于心。今年，我已正式成为一名光荣的中国共产党员，始终以一个优秀党员的高标准来要求自己，廉洁奉公、严于律已，起到了党员的先锋带头作用。
六、存在的不足
虽然不断学习，但要成为一名合格的"市场经理"还有一定距离;做事认真但思维还欠缜密;干劲足,但创新意识还较少。
七、今后的努力方向
1、继续加强学习，重"内涵"，主动转型，迎接挑战;2、加强动脑思考能力，在工作中多想办法、出点子;3、加强组织协调能力;4、带领员工提升服务水平，帮助客户赢利，提高客户忠诚度;5、继续加强目标品牌培育工作。
以上述职，有认识不足的，请领导指正和帮助，我会在今后的工作中更加努力、带好队伍，在资阳烟草跨越式发展的历史进程中，以我们的诚实、勤奋和智慧创造我们美好的生活。
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