从某件事情上得到收获以后，写一篇心得体会，记录下来，这么做可以让我们不断思考不断进步。心得体会对于我们是非常有帮助的，可是应该怎么写心得体会呢？下面小编给大家带来关于学习心得体会范文，希望会对大家的工作与学习有所帮助。
主题价格战的应对策略心得体会总结一
工程名称：
工程地点：
原合同编号：
本协议编号：
甲方：
乙方：
工程名称：
工程地点：
原合同编号：本协议编号：
甲方：
乙方：
根据《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国建筑法》以及相关其他有关法律、法规的规定，结合本工程的具体情况，甲乙双方经充分协商，签订本协议，共同遵守。
第一条合同单价款
3。1原合同单价款：：。由于市场实际价格变更，增加合同单价金额人民币（小写：元）（工程结算以实际结算金额为准）。
第二条合同说明。
4。1本协议作为原合同附件，具有同等效力。
4。2本合同一式肆份，双方各执贰份。
甲方：上海中建八局装饰有限责任公司（盖章）
法定代表或授权人（签名）：
签定时间：年月日
乙方：湖南华意建筑装修装饰有限公司（盖章）
法定代表或授权人（签名）：
签定时间：年月日
主题价格战的应对策略心得体会总结二
用煤单位： (甲方)
供货单位： (乙方)
根据《中华人民共和国政府采购法》和《菏泽市政府采购实施办法》以及招标文件(hzgk-20xx035)的要求，经甲乙双方协商，并经招标单位确定，达成如下协议：
一、 物品名称及技术指标
乙方向甲方提供的煤炭须符合下表中技术指标的要求：
二、 交货地点、方式
乙方确保将符合技术规范及上表所列技术指标的煤炭按甲乙要求的数量和时间送达指定地点。所需的有关运输、装卸等一切费用由乙方承担。
三、采购数量及付款办法
本次采购数量 吨(按实际供煤量结算)，供煤产地： 吨单价 元/吨，每200吨乙方凭用煤单位开具的《验收合格单》及正规货物销售发票到用煤单位会计工作站领取货款。供货数量不足200吨的，供货同修改书。合同修改书和合同附件与合同正文同样具有法律效力。
九、计量单位
除技术规范中另有规定外，计量单位均使用固定法定计量单位。
十.合同争议的解决
甲乙双方应通过友好协商，解决有执行本合同中所发生的或与本合同有关的一切争端，如果协商仍得不到解决，任何一方均可向合同履行地人民法院起诉。
十一、合同履行期
合同签订后，其价格、数量不变，直至履行完合同，若出现质量、数量争议而暂时不能解决时，甲方有权停止验货收货。合同完全履约后本合同自动失效。
本合同一式三份，甲乙双方盖章后生效。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
法定代表人(签字)：_________法定代表人(签字)：_________
_________年____月____日_________年____月____日
主题价格战的应对策略心得体会总结三
委托方：
受托方：
根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《城市房屋拆迁管理条例》、《北京市城市房屋拆迁管理办法》、《北京市实施细则》及《北京市城市房屋拆迁评估管理暂行规定》等有关法律、法规及文件规定，甲乙双方经充分协商，就项目的拆迁补偿价格进行评估事宜签订本合同。
一、估价工程范围、评估工作量及完成期限：
1、甲方因的需要，委托乙方对下列范围内被拆迁房屋及附属物的拆迁补偿价格进行评估，其评估四至范围如下：
东至：西至：
南至：北至：
2、评估工作量：以现场实际勘查数量为准。
3、按照相关主管部门下发的建设拆迁评估作价的通知的要求，估价时间定为：年月日至年月日。
二、双方责任及协作事宜：
1、甲方负责提供项目有关的立项文件、规划文件及附图;
配合乙方向有关部门、单位或个人提供审阅所必需的资料。
2、甲方组织乙方在估价期间到现场勘察，并提供方便和配合。
3、在乙方按照合同约定保质、保量完成评估工作的前提下，甲方应按时向乙方支付服务费。
4、乙方在甲方规定的估价时间内，负责调查了解拆迁范围内被拆迁
迁房屋及土地有关情况，根据甲方的需要，依照国家有关拆迁法律法规的规定，并结合评估市场情况及本工程拆迁评估的具体情况，对委托评估的房屋及附属物进行客观、公正的评估。
向甲方出具房屋估价汇总报告，并在拆迁许可证规定的动迁之日起，出具分户评估报告交付甲方。
5、乙方未能在双方约定的时间内交付评估报告的，每延迟一天按评估标的总价款的%向甲方支付违约金。
6、乙方有义务为拆迁人和被拆迁人就估价报告的有关问题提供咨询服务。
7、乙方对甲方委托评估所提供的文件资料应妥善保管，并尽保密义务，未经甲方同意不得擅自公开或泄露给他人。
如有类似情况，甲方保留理赔权利，本条款所规定的保密义务将在本合同终止后持续有效。
8、双方约定的其他条款：乙方帮助甲方了解被拆迁人搬迁意向。
三、合同价款及支付方式：
1、本项目评估费为：评估标的总价款的%。
2、具体支付方式如下：
本合同签订的5个工作日，甲方应向乙方支付____万元作为启动资金。
在乙方出具全部分户房屋评估报告后，甲方向乙方支付评估标的总价款的50%。
在拆迁奖励期结束后二日内，甲方向乙方支付评估标的总价款的20%。
拆迁工作全部结束后10日内，在确认拆迁工作中确无乙方
之责任后，甲方将剩余评估费尾款一次结清。
在收取履约保证金的情况下，同时退还履约保证金。
四、违约责任：
乙方无故中途单方中断合同，应双倍返还甲方已支付的定金，并没收履约保证金;
甲方无故中途单方中断委托估价请求，乙方工作已经过半，甲方应支付乙方全部预计评估费用，乙方工作尚未过半，甲方应支付乙方预计评估费的50%。
五、甲方对评估报告结果有异议的，应在本评估报告送达之日起5日内向我公司书面申请复核或另行委托评估机构重新评估。
若拆迁当事人向我公司申请复核的，我公司将在书面申请之日起五日内给予答复。
甲方对复核结果有异议或者另行委托评估的结果与我公司评估结果有差异，且协商达不成一致意见的，自受到复核结果或者另行委托评估机构出具的评估报告之日起五日内，可向房屋拆迁评估专家委员会申请鉴定。
六、对评估报告初始估价结果做出调整的，乙方负责重新具调整后的评估报告并注明调整原因。
七、如乙方违背独立、客观、公正原则，出具虚假评估报告造成本工程工期延误及给甲方造成经济损失的，乙方应承担由此产生的赔偿责任。
八、本合同自甲乙双方签订之日起生效，其中任何一方未经同意不得随意更改。
如有未尽事宜，经双方协商，另订补充合同，补充合同与本合同具有同等法律效力。
九、本合同一式四份，甲乙双方各执两份。
甲方：乙方：
法定代表人：法定代表人：
__年月日__年月日
主题价格战的应对策略心得体会总结四
建设单位：
施工单位：
项目名称：
国家工商行政管理局
制定
中华人民共和国建设部
第一部分协议书
发包人(全称)：(简称甲方)
承包人(全称)：(简称乙方)
依照《中华人民共和国民法典》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、行政法规，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就本建设工程施工事项协商一致，订立本合同。
一、工程概况
工程名称：
工程地点：
工程内容：
工程规模：
工程立项批准文号：
资金来源：
二、工程承包范围
承包范围：。
承包方式：。
三、合同工期
1)、计划开竣工日期：年月日至年月日(实际开工日期以双方确认的书面开工报告或开工令所明确日期为准)。
2)、合同实际施工工期总日历天数天。
四、质量标准
工程质量标准：。
五、合同价款
金额(大写)：(人民币)。
￥：元。
六、组成合同的文件
组成本合同的文件包括：
(1)本合同协议书;
(2)中标通知书;
(3)专用合同条款;
(4)通用合同条款;
(5)投标文件;
(6)标准、规范及有关技术文件;
(7)工程报价单或预算书;
(8)工程量清单;
(9)图纸。
双方有关工程的洽商、变更、工程联系单、签证单、会议纪要、工程进度计划等书面协议或文件视为本合同协议书的组成部分。上述文件互相补充和解释，如有不明确或不一致之处，按本条排序在先的文件进行优先解释。
七、本协议书中有关词语含义与本合同第二部分《通用条款》中分别赋予它们的定义相同。
八、承包人向发包人承诺按照合同约定进行施工、竣工并在质量保修期内承担工程质量保修责任。
九、发包人向承包人承诺按照合同约定的期限和方式支付合同价款及其他应当支付的款项。
十、合同生效
合同订立时间：年月日
合同订立地点：娄底市娄星区
本合同约定由双方签字、盖章后生效。
发包人：(公章)承包人：(公章)
住所：住所：
法定代表人或委托代理人：(签字)定代表人或委托代理人：(签字)
电话：电话：
传真：传真：
开户银行：开户银行:
帐号：帐号：
邮政编码：邮政编码：
第二部分通用条款
按建设部、国家工商行政管理局1999年12月24日印发的《建设工程施工合同》(建建[1999]313号)通用条款执行。
第三部分专用条款
一、词语定义及合同文件
3.语言文字和适用法律、标准及规范
3.1本合同除使用汉语外，还使用/语言文字。
3.2适用法律和法规：
需要明示的法律、行政法规：《中华人民共和国民法典》、《中华人民共和国建筑法》、《中华人民共和国招标投标法》、《建筑工程施工发包与承包计价管理办法》、《建设工程质量管理条例》、《建设工程价款结算暂行办法》等现行相关法律法规。
3.3适用标准、规范
适用标准、规范的名称：。
发包人提供标准、规范的时间：。
国内没有相应标准、规范时的约定：/。
4.图纸
发包人向承包人提供图纸日期和套数：开工前的日内提供完整施工图纸叁套。
发包人对图纸的保密要求：。
使用国外图纸的要求及费用承担：。
5.通讯联络
5.1发包人的地址：邮编：
5.2承包人的地址：邮编：
5.3如一方拒绝签收另一方资料，另一方以邮寄方式将文件资料送至上述指定的地址，视为送达。
二、双方一般权利和义务
5.工程师
5.2监理单位委派的工程师
姓名：职务：
发包人委托的职权：对本工程进度、质量控制等工作进行协调和管理，审批承包人提交的开竣工报告、进度计划、隐蔽报验及材料报验等相关文件，及时向承包人提供工作所需的指令、批准和通知等。
发包人应在开工前向承包人提供一份监理合同及监理工程师授权文件，并明确相应的权力，如发包人没有提供的，监理工程师的所有签认行为视为得到发包人的授权。
5.3发包人派驻的工程师
姓名：职务：项目负责人
电子邮件：电话：
职权：代表发包人负责合同权利和义务的履行，负责施工现场的全面管理、协调、签证等工作。
5.6不实行监理的，工程师职权：。
7.项目经理
姓名：职务：
电子邮件：电话：
职权：代表承包人负责合同权利和义务的履行;接收工程款、确认最终结算价及签署补充协议或出具承诺文件，须加盖承包人公章后有效或承包人另行书面授权。
8.发包人工作
8.1发包人应按约定的时间和要求完成以下工作：
1)、施工场地具备施工条件的要求及完成的时间：。
2)、将施工所需的水、电、电讯接至施工场地的时间、地点和供应要求：。
3)、施工场地与公共道路的通道开通时间和要求：。
4)、工程地质和地下管线资料的提供时间：。
5)、由发包人办理的施工所需证件、批件的名称和完成时间：。
6)、水准点与坐标控制点交验要求：。
7)、图纸会审和设计交底时间：。
8)、协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物(含文物保护建筑)、古树名木的保护工作：。
9)、双方约定发包人应做的其他工作：等。
8.3按通用条款8.2执行。
9.承包人工作
9.1承包人应按约定时间和要求，完成以下工作：
1)、需由设计资质等级和业务范围允许的承包人完成的设计文件提交时间：。
2)、应提供计划、报表的名称及完成时间：。
3)、承担施工安全保卫工作及非夜间施工照明的责任和要求：。
4)、向发包人提供的办公和生活房屋及设施的要求：。
5)、需承包人办理的有关施工场地交通、环卫和施工噪音管理等手续及费用：。
6)、已完工程成品保护的特殊要求及费用承担：。
7)、施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物(含文物保护建筑)、古树名木的保护要求及费用承担：。
8)、施工场地清洁卫生的要求：。
三、施工组织设计和工期
10.进度计划
10.1承包人提供施工组织设计(施工方案)和进度计划的时间：开工日期以前7日内提供。
工程师确定的时间：收到后三天内。
10.2群体工程中有关进度计划的要求：按通用条款的约定执行。
13.工期顺延
13.1双方约定工期顺延的其他情况：
1)、发包人未按照约定提供需发包人协助完成的工作。
2)、工程按国家政策停建或缓建、政府行为要求暂停施工的。
3)、其他施工单位未在规定时间内完成有关衔接配合工序，导致承包方无法进行下道施工工序以及发包方原因等造成的延误、障碍、阻止。
4)、发包方自身供应或发包人指定供应商的材料供应延迟。
5)、监理或发包人未及时答复、批复、确认有关签证单、工作联系单等，逾期批复的时间作为顺延的时间。
6)、发包方和监理同意予以顺延的其他情况。
承包方在发生合同约定可顺延的情况后，就延误的内容和因此发生的经济支出向发包方或监理提出报告。发包方或监理在收到报告后四十八小时内予以确认答复，逾期不予答复，视为承包方的延期要求已被确认。
四、质量与验收
17.隐蔽工程和中间验收
17.1双方约定中间验收部位：按通用条款约定执行。
19.工程试车
19.5试车费用的承担：。
六、合同价款与支付
23.合同价款及调整
23.1本合同采用固定总价价格合同，双方确认的工程量清单包干。
23.2因相关因素影响引起的合同价款需要调整时，调整因素及方法：
1)、发包人提出或确认的设计变更和材料变更、因施工质量安全要求提高由现场监理工程师或发包人现场项目负责人确认的单价、工程量签证单、技术核定单、因变更造成承包人废弃已施工部分工作量或待进场及已进场的原材料等均作为合同价款调整的依据;
2)、因发包人原因未完成相应工作或造成的工期延误所造成的承包人经济损失;监理、发包人书面认定的现场签证的工程量增减以及由此引起的措施费的变更;
3)、主要材料价格涨跌超过有经验的的承包商可以遇见的范围时，材料单价可以调整。调整方法为：在按合同约定支付工程款时，若工程所在地造价管理部门发布的材料指导价上涨或下跌超过开标时材料指导价(材料单价)的%，%以内部分由承包人承担或受益，%以外部分由发包人承担或受益;
4)、行政法规和国家有关政策变化、造价管理部门有关规定影响合同价款。
23.3承包人在上述情况发生后将调整原因、工程量、材料价格或点工工日以书面形式通知监理或发包人，监理或发包人按程序审批并书面批复。
24.工程预付款
发包人向承包人预付工程款的时间和金额或占合同价款总额的比例：本合同签订后七日内支付合同价的%。
25.工程量的确认
25.1承包人向工程师提交已完工程量报告的时间：每月25日提供当月已完工工程量的统计报表及增减内容一式三份，发包人及监理按程序审批并书面批复。
26.工程款(进度款)支付
1)、进度款按月支付，发包人于收到月完工量报告后的次月10日前向承包人支付工程进度款，每月支付完成工程量价款的%。
2)、工程竣工验收合格或交付后7日内付至工程总价的%。
3)、发包人与承包人确认结算价款后7日内付至结算价的%，留结算价的%作为保修金。
因设计变更及工程量增加产生的追加工程价款同期同比例付款。
七、材料设备供应
27.发包人供应材料设备：
27.4发包人供应的材料设备与一览表不符时，双方约定发包人按通用条款27.4条(1)-(6)项承担责任。
27.6发包人供应及发包人指定供应商材料设备的结算方法：。
由于甲供材质量原因造成承包人返工时，承包方不承担责任，承包方得以请求工期顺延和费用的索赔。
28.承包人采购材料设备
28.1承包人按照设计和规范要求采购工程需要的材料。对于承包人提请确认的材料品牌、规格、型号、价格等，发包人应在收到相关书面申请后7日内予以批复，逾期不予确认或提出意见视为认可。材料设备进场24小时前通知发包人、监理单位确定验收时间给予验收。监理或发包人不到场验收的，视为已验收确认合格。发包人或监理对到场材料完成验收确认后视为该部分材料符合合同要求，材料价款按合同价格结算。
28.2若发包人、监理单位要求降低材料等级或要求以其他材料代用或因指定供应商供应的材料或发包人及监理工程师(包括其指定人员)的不正确指令等非承包人原因,而造成材料达不到合同标准或引起工程质量达不到合同标准，则因此造成工期延误、工程的损失及一切责任承包人不承担。
28.3承包方购买的材料应附有质保书或检测证书，如发包方及监理要求承包方二次检测的，检测试验合格由发包方承担费用，测试不合格的检测费用由承包方承担。如需做室内整体空气质量检测的，费用由发包方承担。
八、工程变更
按通用条款29、30、31执行。
九、竣工验收与竣工结算
32.竣工验收按通用条款约定执行。
32.1承包人提供竣工图的约定：。
33.结算
33.1结算方式:综合单价及材料价格按承包人报价书中的单价为准，报价书中没有包含的材料或未定部分，按市场价格或双方签价执行。有变更或签证材料，按双方签证确认价格结算。费率和人工单价按照预算书所报为准计算，如无相应参照双方另行协商确认的费率及人工单价计算，其他价款调整按合同约定执行。
33.3发包人批准结算报告的时间：发包人可委托社会第三方或娄底市审计监督中心进行审价，工程结算金额以审计机构最终审定的金额为准。
十、违约、索赔和争议
35.违约
35.1本合同中关于发包人违约的具体责任如下：
1)本合同通用条款第24条约定发包人违约应承担的违约责任：按通用条款规定执行。
2)本合同通用条款第26.4款约定发包人违约应承担的违约责任：按通用条款规定执行。
3)未按合同约定支付结算价款时发包人应承担的违约责任：参照本条第一款约定执行。
双方约定的发包人其他违约责任：未按合同约定履行其他义务，支付因违约导致承包人增加的经济支出，相应顺延工期，支付违约金等。
35.2本合同中关于承包人违约的具体责任如下：
1)本合同通用条款第14.2款约定承包人违约应承担的违约责任：按通用条款执行。
2)本合同通用条款第15.1款约定承包人违约应承担的违约责任：返工维修，并承担维修费用。
3)关于承包人违约解除合同的特别约定：承包人承担损失并支付违约金，违约金按签约合同价未完工程的2%计算。
36.索赔
按通用条款执行。
37.争议
37.1双方约定，在履行合同过程中产生争议时：请上级主管部门进行调解,或向项目所在地人民法院提起诉讼。
十一、其他
38.工程分包
38.1本工程发包人同意承包人分包的工程：。
分包施工单位为：。
39.不可抗力
39.1双方关于不可抗力的约定：战争、动乱、空中飞行物坠落或其他非承包人原因造成的爆炸、火灾、洪水、地震等自然灾害及异常恶劣天气;政府指令停工;政府指令导致道路不通无法施工;突发传染性流行疾病及公共卫生事件等。
40.保险
40.1本工程双方约定投保内容如下：按通用条款执行。
41.担保
41.1本工程双方约定担保事项如下：
1)发包人向承包人提供履约担保，担保方式为：。
2)承包人向发包人提供履约担保，担保方式为：。
3)双方约定的其他担保事项：。
46.合同份数
46.1双方约定合同副本份数：本合同正本贰份，双方各执壹份;副本陆份，双方各执叁份，合同备案部分根据需要自行解决。
47.其它条款：
47.1所有工程款由发包人支付至承包人账户，如需支付给第三方或个人，须由承包人另行书面授权。
47.2本工程施工过程中，承包人将使用部分自有高新技术和专利技术，其知识产权归承包人所有，请相关各方予以保护。
47.3其他未尽事宜，由双方另行协商。
附件清单：
附件1：《工程质量保修书》
附件2：《工程预算书》
(以下无正文)
附件1
工程质量保修书
发包人(全称)：
承包人(全称):
为保证(工程名称)在合理使用期限内正常使用，发包人承包人协商一致签订工程质量保修书。承包人在质量保修期内按照有关管理规定及双方约定承担工程质量保修责任。
一、工程质量保修范围和内容
具体质量保修内容双方约定如下：合同条款中承包人所进行的工程项目、内容，由承包人负责。但因发包人使用过程中的人为损坏，工程的易损耗、易碎品及其他根据国家规定列入易损耗及易碎物品的(如灯泡、灯管、玻璃等)损坏，不可抗力因素损坏以及非承包人原因造成的损坏除外，若发包人委托承包人修理，其修理费用由发包人承担。
二、质量保修期
本工程的质量保修期为年，质量保修期从工程实际竣工之日算起(工程未验收的，以工程交付使用之日起计算)。分单项竣工验收的工程，按单项工程分别计算质量保修期。
三、质量保修责任
1、属于保修范围和内容的项目，承包人应在接到修理通知之日后7天内派人修理。承包人不在约定期限内派人修理，发包人可委托其他人员修理，保修费用从质量保修金内扣除。
2、发生须紧急抢修事故(如上水跑水等)，承包人接到事故通知后，应立即到达事故现场抢修。非承包人施工质量引起的事故，抢修费用由发包人承担。
3、在国家规定的工程合理使用期限内，承包人确保地基基础工程和主体结构的质量。因承包人原因致使工程在合理使用期限内造成人身和财产损害的，承包人应承担损害赔偿责任。
四、质量保修金的支付
本工程约定的工程质量保修金为施工合同价款的%。
本工程双方约定承包人向发包人支付工程质量保修金金额为(大写)。质量保修金银行利率为。
五、质量保修金的返还
双方约定按以下第种方式返还质保金：
(1)、发包人在第一年质量保修期满后14天内，返还质量保修金的%;第二年保修期满后14天内将剩余质量保修金返还承包人。
(2)、在双方确认工程结算价后，由承包人提供结算价5%的质量保修保函，发包人在收到后14天内，将全部质保金支付承包人。
六、其他
双方约定的其他工程质量保修事项：
本工程质量保修书作为施工合同附件，由施工合同发包人承包人双方共同签署。
发包人(公章)：承包人(公章)：
法定代表人(签字)：法定代表人(签字)：
年月日年月日
主题价格战的应对策略心得体会总结五
xxx超级商场：
贵方x月x日询价信收悉，多谢。兹就贵方要求，报价详述如下：
商品：君山毛尖茶
规格：一级
容量：每包100克
单价：每包x元(含包装费)
包装：标准纸箱，每箱100包
结算方式：商业汇票
交货方式：自提
交货日期：收到订单10日内发货
我方所报价格极具竞争力，如果贵方订货量在1000包以上，我方可按95%的折扣收款。如贵方认为我们的报价贴合贵公司的要求，请早日订购。
恭候佳音!
xx茶叶厂
xxxx年x月x日
主题价格战的应对策略心得体会总结六
价格谈判技巧
一、询问顾客：
1. 您以前来过吧?(了解背景)
2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
3. 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
4. 您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
5. 您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)
6. 您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)
二、通过观察、询问后判断：
1. 顾客是认真的吗?
2. 顾客已经选定车型了吗?
3. 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
三、话述应对：
1. “关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”
2. “选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”
3. “我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格;要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”
4. “这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊!所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗?”
5. “我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车?
四、电话砍价：
电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”，就连“结婚”的机会都没有了。
处理原则：
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客，我们的目标是“见面”;对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
五、顾客方面可能的话述：
1. “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟!”
2. “你太贵了，人家才„，你可以吧?可以我马上就过来。”
3. “你不相信我啊?只要你答应这个价格，我肯定过来。”
4. “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。
销售顾问方面的话述应对(新顾客)：
1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀!”
2. “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。”
3. “厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”
4. “再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)
5. “顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)
销售顾问方面的话述应对(老顾客)：
1. “再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟， 给您送点购车资料，再聊一下。”(变被动为主动，刺探顾客的诚意)
2. “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不 您 过来我帮您仔细算算?”
3. “您这个价格，我实在是很为难;要么这样，您跟我们经理(老总)谈一下?!您 哪 天方便，我给您约一下?”
4. “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他 见 面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”
六、开始价格商谈:
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):
1. “关于车子的价格方面不是问题，我们是国企，也就是说我们的车子是直接从厂里进来 的，所以只要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”
2. “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如 果在同质量的情况下，我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下，我们的产品品质 是最好的。”
3. “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里在这里会 买贵车。”
4. “我们是专业的4s店，而且是国企，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的， 否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”
何时开始价格商谈
来买车(h级)顾客的判断：
人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字
产品：确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品
条件：询问价格，优惠条件;讨价还价
车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色
交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌
试车：试车满意度
旧车：旧车的处理
价格和价值
价格 价值 太贵了
价格 = 价值 物有所值
价格 价值 很便宜
取得“相对承诺”
1. 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑。
“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”
“你价格便宜，我下午就过来订”„„
2. 不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品(垫背)几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低。
3. 可告知公开的“促销活动”内容。
4. 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来。
5. 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”。
6. 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”： “保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”。
保持价格稳定
不主动提及折扣。
“不会谈车的人只会谈价。”
对过分的折扣要求明确地说“不”。
“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”
探索客户砍价的心理
1.贪小便宜
2.怀疑，对销售人员不信任
3.过去的经验、害怕被骗
4.货比三家不吃亏
5.买的便宜可以炫耀。
6.听信他人的言语
7.与竞争品牌的比较
8.单纯的试探
顾客砍价的用语
1.优待多少?折扣多少?送什么精品?
2.降的太少了，再多一点我就买?
3.别家都可以，你们为什么不行?
4.朋友刚买，可以便宜多少?
5.算便宜一点，以后我会帮你介绍客户
6.服务没关系，只要便宜就好。
7. 一次买多台，可以便宜多少?
销售人员为何会被砍价
1.产品知识了解不足，价值塑造不够
2.不了解(缺乏)竞争对手咨询
3.对市场的动态咨询了解不足
4.缺乏专业的气度、气势
5.自信心不足
6.担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”
7.自己对产品和价格没有信心。
8.不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会
9.认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
竞争对手的报价
1. 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。
2. 预防顾客的误导。
3. 寻找竞争对手报价的漏洞。
4. 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感。
我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱
1. “其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。”
2. “您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。”
3. “他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定 车的，都已经好几个月了，都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略，让您无限期等下去吧。”
4. “我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是x先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有良好的售后服务，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务，你如果遇到要拖车，打个电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务，一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不是又回来了吗?对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗?”
初期谈判技巧
1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
2. 报价的对半法则
3. 千万不要接受对方的第一个提议
4. 适当的时候表现出惊讶的态度
5. 扮演勉为其难的销售人员
6. 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
1. 给自己一些谈判的空间;
2. 给对手一些还价的空间，避免产生僵局;
3. 说不定就能成交了;
4. 提升产品或者服务的价值感;(4s店的服务等)
5. 让买主觉得赢得了谈判;
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