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这两天关于汽车直营与经销模式那种更适合企业发展的讨论愈演愈烈，营销渠道的不同是作为传统主机厂与造车新势力之间绕不开的一个话题。这也导致了普通消费者对新产品认知的不同。新势力大部分都会采取城市商超的直营模式，而传统主机厂以定点经销商销售为主。近几日，手握传统车企优势，附加造车新势力思维的广汽埃安则是结合自身企业情况，发挥优势开创了“ 直营 + 经销”的新模式，给这个话题带来了新的解题思路，双轨并行的理念究竟能否进一步促进汽车行业发展，有待考证，但结合众多媒体的的评论来看，单纯的依靠直营或是单纯的依靠经销商，都是存在很大弊端的。直营的优势不用说，拥有传统 4S 店所不具备的超大客流量，为品牌、产品认知提供了先决条件，但也面临着不小的成本问题。

而广汽埃安汲取传统的经销模式渠道广，变现快等优势势加之直营的特点，开创了1+1>2的新模式，势必激发行业新变革，促进营销渠道新生态！

新车发布之外，上汽大众变革定价与营销模式，加速争夺年轻用户

新京报 记者 许诺 编辑 赵泽

-04-21 21:18

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新京报贝壳财经讯（记者 许诺）今年上海车展上，上汽大众ID.6 X正式亮相，与ID.4一样，新车基于大众MEB模块化电动平台，定位是中大型纯电动SUV，并将有望于第三季度上市。在ID.6 X媒体解析会上，上汽大众管理层透露，除了在产品设计上拥抱年轻人外，公司还将通过改变定价模式、营销模式等方式，全面拥抱纯电市场，争夺年轻人的心智。

上汽大众销售与市场执行副总经理俞经民。

传统车企的定价模式，是前期利润空间大，后期再逐步降价以释放库存。但是据了解，ID品牌将采取不同的定价模式。四月刚刚履新上汽大众销售与市场执行副总经理俞经民的俞经民表示，ID品牌产品将采用固定价格模式。他指出，自己很欣赏ID.4的定价——足够到位，也足够年轻。“对于当下的年轻人，尤其是95后来说，车的价格是不能变的，你变了就在欺骗我们。”俞经民表示，但是对于一个有人设的品牌来说，是可以过节的，可以送福利，有彩蛋，但是没必要动价格，动了价格就是欺骗消费者。

营销模式方面，上汽大众品牌营销事业网络发展与管理高级总监傅强在解析会上表示，上汽大众内部正在组建一个全新的团队，来负责整个ID系列产品的运营。“用户运营，我们内部来看是对组织挑战最大的，也是最不适应的。但是我们也有决心和信心在这方面做出改变。”傅强表示，随着ID系列产品的导入，公司也同步推广了代理制的营销模式。

“代理营销模式对主机厂来说，最关键的的就是要直达客户。之前我们所有的车辆都是批售给经销商，由经销商面向客户进行销售的。而采取代理营销模式后，我们直接面向每一个客户。从合同到加企业微信，再到发生财务上的往来，所有的这些我们都要直接联系每一个客户。”傅强说道。

傅强表示，从大众品牌超过1000家经销网络中，公司只选择了350家优秀经销商来成为首批代理商，到目前为止已经做到了一二三线城市的全部覆盖。ID将利用大众品牌的渠道优势，在一二线城市与造车新势力“硬扛”。“所谓的硬扛就是进军CBD。目前已经审批了30家以上的城市“商超店”，一二线城市会在6月份之前陆续开业。“我们会把我们的商超开到新势力的旁边，和他们一对一地竞争。”傅强强调。

定价模式与营销模式的调整是相辅相成的，二者的全面调整，意味着上汽大众，尤其是ID品牌拥抱年轻人的决心。“在代理营销模式下，订单是车企在生产，服务商也没有库存，用户刷卡的时候用的是上汽大众的POS机，这个价格谁都动不了。”俞经民表示，现在的4S店被非议，也正是因为已经扭曲了品牌化服务的初衷，店面库存很高，消费者来了之后，一半的时间都是在砍价，对于双方来说都是消耗战，没有任何意义。

俞经民把这一系统变革称作“大象转身”。他表示，刚刚进入电动智能时代，传统巨头的转型是稍微慢了一些，但是一旦大象奔跑起来，速度也会是非常快的。“五年前大概有两百多家造车新势力，现在剩下的可能只有个位数了，阵亡清单长长的，但是也引来了更多有实力的互联网科技企业进军汽车行业。他们的优势很明显，有生态，做事很到位，也做得很快，还有客户群。但是这些优势我们也有，有些方面至少是旗鼓相当的。”俞经民表示。

新京报贝壳财经记者 许诺 编辑 赵泽 校对 李世辉

你知道国内目前卖得最热的新能源汽车是出自哪个品牌吗？特斯拉？还是国内造车新势力蔚来、理想、小鹏？还是国内长期的行业龙头比亚迪？

这些“大牌”都不是正确答案。国内目前新能源汽车的卖得最好的产品出自大多数人不会想到的五菱宏光。对，就是曾经那个曾经大街小巷随处可见的那个“面包车”品牌。光是今年前三个季度，五菱宏光推出的Mini EV就卖了36.45万台，连续25个月蝉联中国新能源纯电轿车销冠。

五菱宏光Mini EV以小巧可爱且亲民的价格吸引了不少女性受众，Mini EV甚至还推出了敞篷版；五菱宏光还在抖音端搭建了1800多个经销商账号，通过短视频和直播等形式精准触达手中。

这些精准的营销动作的背后，是飞书和五菱一起打造的一体化营销经营解决方案。利用飞书，五菱将内容管理、数据中台、线索流转、门店经营、用户运营等线上线下全流程囊括在了一起。相关负责人只要在飞书创建短视频或直播任务，经销商就会收到一条飞书的自动提醒，点击即查看任务详情并跳转抖音参与任务。

利用飞书的多维表格，五菱给予了经销商直播、剪辑等内容制作的深度指导，降低门店的创作门槛，打通了岗位考试系统与主播绩效系统，精准识别极具潜力的主播，提升自营的造血能力。五菱用飞书打通了抖音企业号和自身的CRM系统，超即时地跟进顾客需求。

现在平均每个月，五菱能够收到超过17万条的销售线索。五菱一经销商直播间的日播最高观看突破95万，直播带来的到店客户量占比高达35%。

如今，飞书已经成为了车企营销的利器，传统主机厂上飞书已经成为造车圈应对市场快速迭代的新潮流。在“蔚小理”上飞书一年后，陆续有100多家上下游的公司开始使用飞书，这其中既有地平线、禾赛、文远知行等智能技术公司，也有星宇车灯、德赛西威等传统零部件供应商。 #飞度一年新增100多车企客户#

小主机和笔记本不能互相替代。

笔记本针对的是经常移动办公的人，还有家里地方比较小，根本没有地方放主机的人，比如租房的人。

小主机虽然小，毕竟还是个台式机，主要面向单位办公，还有对电脑性能尤其是显卡要求不高的普通家庭用户，应付普通办公娱乐上网下载足够了。

小主机最近几年性能突飞猛进，（感谢AMD，最近两年牙膏厂挤牙膏有点猛）性能已经可以比肩普通台式机，而且也有能装独立显卡的机型，虽然跟主流台式机显卡还差很多，但是打不是特别新的游戏比如三五年前的游戏还是可以的。

小主机也就四家还可以，联想惠普戴尔因特尔。别的都是杂牌，不值一提。包括什么零刻小米，都是垃圾。

最近头条天天推送零刻和小米的小主机，真的是厂商着急推广，给的推广费太多了。

小米那个新出的小主机，就是换壳的因特尔华尔街峡谷，一点创意和技术都没有，真是笑话。雷布斯真是营销奇才，啥垃圾都可以卖出黄金价，佩服。

有人喷我说我不懂电脑，互联网言论自由，随你怎么说，但是别人身攻击。我玩电脑的时候，你应该还没出生。我从086开始玩，你百度一下，那是几十年前的机器？

我自己攒机几十台，用过笔记本至少三十台，给自己和朋友买笔记本至少五十台。不敢说啥都懂，至少也算个电脑玩家。这点小事还不懂，那就白玩了。

浙江杭州，一男子发现价值499元的电源，只需要49元，便一次性下单购买了80个，万万没想到，是店家价格标注错误，某宝平台认为男子恶意薅羊毛，直接关闭了订单，男子不服，将某宝平台告上法院。

（来源：浙江省杭州市中级人民法院）

谢某系某宝的会员，也是一名电脑爱好者，案发当天，他看见平台售卖一款电脑主机箱电源峰值600ｗ的商品，单价才49元，对比过后，谢某觉得价位异常划算，遂分两次先后下单80个。

然而，几天后，谢某却收到了官方平台发来的消息，内容大致为接到投诉，谢某的订单涉嫌滥用买家权利，影响正常交易秩序，并建议谢某按需购买，合理使用会员权利，避免再次违规。

平台的意思是说，谢某一次性下单80单超出个人需求，因此强制关闭了谢某的订单，谢某应该按需购买。

谢某异常纳闷儿，第一次出现竟然有店家嫌买家买多了的这种怪事儿，于是找店家协商继续交易。然而，店家却表示，是工作人员失误，

标错了价格，49元属于亏本买卖，不得售卖。

然而，在谢某看来，他支付的订单的费用，任何人不得无故强制关闭交易。协商未果后，谢某果断将平台告上法院，请求对方或者继续交易，或者按照《消费者权益保护法》的规定予以三倍赔偿。

【@以案普法 】

1、首先，谢某自愿注册会员，与某宝签订《平台服务协议》系双方真实意思表示，合法有效。谢某使用其名下的账户在平台上购买，双方已形成网络服务关系。

根据《某宝平台服务协议》约定，《滥用会员权利的规则及实施细则》属于网络服务合同的内容，合同相对人应遵守协议条款的约定。

根据上述网络服务合同的约定，店家有权依照规则对于滥用会员权利产生的订单采取订单关闭等限制措施。

本案中，谢某在先后相对较短的时间内购买80个电源，但谢某对此并未作出合理解释，故平台对案涉订单采取了关闭措施并不违反与谢某之间签订的网络服务合同约定。

其次，谢某主张上述条款属于格式条款、属于排除或限制消费者权利，但是，案涉条款虽属于格式条款，但并不存在损害社会公共利益或者违反法律、行政法规强制性规定的情形，也没有加重消费者的负担。

而且，案涉条款是针对滥用会员权利的非正常交易行为进行的约定，相关条款内容应认定为有效。故一审法院判决驳回谢某的全部诉讼请求。

2、宣判后，谢某不服，提起上诉称：

其一，平台并未规定消费者对特价商品可购买的最大数量，或者对此款涉案电源进行限购，作为消费者购买活动特价商品图的是便宜，不论留着以后自用，还是送人都是消费者的自由。

其二，平台称涉案商品价格明显低于正常市场价，但目前在平台搜索电脑电源主流价格都在30元到100元之间，因此，一台电源在活动时特价49元，完全符合逻辑。

其三，很多电商存在利用特价吸引消费者甚至亏本换销量的营销策略，平台以事后结果倒推涉案电源价格低于市场价，应由其提交证据证明消费者知道此款49元特价电源明显低于市场价或者证明此款“49元”特价的不合理之处。

其四，《电子商务法》第四十九条规定，电子商务经营者发布的商品或者服务信息符合要约条件的，用户选择该商品或者服务并提交订单成功，合同成立。电子商务经营者不得以格式条款等方式约定消费者支付价款后合同不成立；格式条款等含有该内容的，其内容无效。

谢某的案涉订单已经付款成功，合同依法成立。平台以格式条款为由未经谢某同意单方面关闭已经付款成功的订单，违反了上述规定。

3、二审法院经审理后认为：

首先，《滥用会员权利的规则及实施细则》中关于平台对于滥用会员权利产生的订单可能采取订单关闭等措施的条款，虽属于格式条款，但相应内容属于平台自治范畴，系平台对于会员违反《淘宝平台服务协议》所采取的举措，本身并不存在不合理地免除或者减轻平台责任、加重会员责任、限制或排除会员主要权利的情形，亦不违反法律法规的强制性规定。

其次，从谢某提交的与案涉商品同品牌的电源网络销售截图来看，该品牌额定功率在300瓦的电源售价为69元、99元不等，额定功率在400瓦的电源售价为129元，而案涉商品额定功率为700瓦售价为49元，就上述比价而言，案涉商品标价确明显偏低。

根据《滥用会员权利的规则及实施细则》的相应规定，滥用会员权利是指会员滥用、恶意利用淘宝所赋予的各项权利而损害他人合法权益、妨害商业经营秩序的行为。

本案中，在案涉商品价格为明显不合理的低价的情形下，谢某短时间内大量买入，其主张购买系为自用及为名下公司所用，但其亦认可名下公司现工作人员仅为个位数，且从事的为渔具销售等业务，故谢某未能就其大量购买案涉商品的用途作出合理解释。

在此情形下，平台认定谢某滥用会员权利，损害了卖家的合法权益、妨害平台的正常经营秩序，并据此对案涉订单作出关闭及退款谢友中的处理，并不违反其与谢某所签署的网络服务合同的约定。

那么，你认为平台是否违反了“契约精神”呢？

#律师来帮忙#

在国内有很多车企出口大于内销，你发现没有？

9月份爱驰新能源出口了719台新车，

而爱驰U5在9月份国内只卖出去了92台。

还有就是易捷特，8月出口新能源8462辆，国内热销的EX1在东风好几个渠道销售也不过3000多辆。易捷特出口量按单个主机厂来算，仅次于特斯拉。

其实类似的企业也有几个，有时候只是国内营销被同行压制，但是换个市场，也许就会好很多。

一句话欧洲市场主要是看产品实用性，性价比高不高，质量标准定义怎么样，老外不会因为你广告打得好，就选择你！

反观国内市场，汽车文化不成熟，主要还体现在跟风买车的形势之下…

冯军回忆，自己创业之初的启动资金就是从当教师的母亲那里拿来的一个月工资，一共220元钱。也就是这220元帮助他在中关村租到了半个柜台和一辆三轮车，开始了板儿爷加搬运工的创业生涯。

1969年6月16日，冯军出生于古城西安一个知识分子家庭。父母都是大学老师。由于父亲长期在外，幼年的冯军一直陪伴着母亲长大成人。1987年，冯军以全校第一总分的成绩从西安育才中学考入清华大学土木建筑系。

在清华园里的冯军当时并没有心无旁骛。在大三的时候，冯军便参加了托福考试，结果考了630分。但终因交不起当时5万元的培养费，而没能出国。

转眼间，1992年冯军从清华大学毕业。作为名校加名系毕业的冯军被分配到北京建筑工程总公司。本来就有些不太情愿去的他，没想到报到当天，就听说自己将被派到马来西亚。此刻，冯军想起了自己的父亲——父亲曾经援外多年，也就在他大学毕业的那一年回到了国内，但回国不久便去世了。

此时的冯军没有多想便转身走出了北京建筑工程有限公司的大门。“我想在中国创业。”走时，冯军很简单地说了一句话。

事实上，真正让冯军决心自己创业要回溯到毕业前的最后一年。在做毕业设计时，冯军用的就是英文的计算机程序。那时的他已经对电脑充满了无限的兴趣。“天天趴在电脑前面编程序，觉得这玩意儿挺好，将来一定了不得。”

另外一个促使他创业的因素是——粮票作废了。在当时大学生都在积极讨论是不是创业，冯军也跟父母表达过这种想法。但是，父母警告他——“如果说是不做公职，没有正规的工作，万一要是再遇到一次三年自然灾害，粮食配售的话，你没有粮票就会饿死。”

“偏偏就是那一年国家粮票作废了。没有粮票了，这件事情看似是一个小事，但是我觉得它可能对于那时的创业者来说，对于整个国家的经济发展是一个极大的促进。”冯军回忆说。

大学生创业在当时既新潮又困难重重。一个最大的难题就是——缺钱。冯军回忆，自己创业之初的启动资金就是从当教师的母亲那里拿来的一个月工资，一共220元钱。也就是这220元帮助他在中关村租到了半个柜台和一辆三轮车，开始了板儿爷加搬运工的创业生涯。

1993年，中关村里普遍流行的是两大行业：一个是装整机，另一个是做CPU，而冯军却选择了没人做、利润低的机箱和键盘。

冯军告诉记者，当时他看了一下，有一个领域没有人去做，就是机箱和键盘。“那都是国产的，全是南方的一些五金工厂生产出来的机箱、计算机的外壳和键盘。而且做营销的没有一个大学生，一个都没有。”

回顾过去那段辛酸，冯军现在很释然地对记者加以调侃，“前几年有件事儿，好像是说北大的学生卖猪肉成了特别大的新闻。我说幸亏那时候新闻记者没找着我，那时候要是媒体认识我就麻烦了，又一个大新闻——清华毕业的学生骑三轮，当了板儿爷。”

从“冯五块”到“冯六赢”

每天一大早，冯军都要用三轮车拉着机箱和键盘穿梭于中关村的各大市场，跑上几百家客户。就这样，冯军在创业的第一天就挖到了他人生的第一桶金——一天销售600个键盘，赚了3000元。

冯军真正的机会来自自己代理的小太阳键盘生产厂家和原经销商发生纠纷这一时机。当时原经销商退出不做，但小太阳高品质键盘口碑业已形成，在这样的形势之下，冯军接手后将原来的利润由50元降到5元，使“高质高价”的小太阳变成了“高质平价”。冯军的这一举动，一下子就打开了小太阳键盘的销量。而“冯五块”这一名号也由此在中关村风生水起。

事实上，当时的“冯五块”始终在坚持做一件事情——只做别人不屑做的机箱、键盘等芝麻营销，根本不去碰有着知识产权嫌疑，当然也利润更好的CPU。自主创新、自主品牌这些概念似乎已经萦绕在冯军的头脑中。

冯军的小太阳成了有了名气的品牌后苦恼也随之而来，假冒伪劣全来了。在思考了很久之后，他终于痛下决心，做出了一个让外人不可思议的决定，换名号。从1996年开始孕育自己新的品牌——华旗、爱国者。

3月，冯军推出了花了100多万元请奥美设计的华旗国际LOGO——“aigo”。从此，华旗、爱国者这个民族品牌进入了人们的视野。

在冯军看来，华旗跟中关村其他企业的差别，就在于华旗提出的“自主创新”。华旗的“六赢理念”即带领“大众、代理、员工、公司、供方、社会”参与合作的六方共同获得合理利益的满足和发展的机会，缺一不可。

冯军认为，这就是华旗至今不做CPU这类产品的原因。“中关村做CPU的企业没有几家能够活过3年。”——8月17日 《小康·财智》#管理##成功人士的第一桶金都是怎么赚的##TMT#

看得越多懂得越多，购车时就越纠结。

这时候就要有某些人说了，自主品牌NO.1，XXX+几万吊打BBA。你问他为什么，他会说一堆配置一堆动力参数。嗯，一些自主品牌公关就是这么搞营销的。但是他们不会说

1.发动机是任何主机厂的命脉，一个平台底子是要几十年优化积累的，各种细节的材料、设计微调，各种分层燃烧混合喷射可变压缩比等等等等技术逐渐加持，大量数据经验积累下的标定，才能做到一台发动机在动力，油耗，耐用性三个方面都达

到完美状态。我买过的车里最省心的是一台奔驰E，整备块2吨，七年十万公里仍然可以做到拥堵城区8个多油高速6个油。这些核心参数靠逆向和短期积累是得不到的，所以20万买国产车，你最终得到一台动力不错，但油耗越来越高还有可能出小毛病的发动机。因为我们自主品牌发动机确实存在代差和更长时间的技术积累差距。这时候有人要开始说了“我XXX油耗7个，BBA某某事件发动机出问题了，XXX是SUV油耗肯定高，在乎油耗就别买车。”我想说，对，你们说的都对。至于一线合资车，这个价位它永远给你一堆1456T的低配恶心你，想要高配?对不起加两万，要不就请您看看我们这款手动座椅3寸液晶屏很可能根本不排产的2.0T 畅想版，因为他们和你们都知道国外成熟发动机和国产发动机是有区别的……

2.汽车不止三大件，现在总会有人说，XXX三大件豪车水平，爱信，采埃孚，博格华纳?，如数家

珍。但是你知道一台车有多少关键部件么?你知道什么是EPS什么是OBD么?你知道这每一个部件的标定，都是海量的高技术人才攻关无数细节才能做好的么?不管你是什么车，只要十万以上追求点品质都会采购这些国际顶级技术，博世，克虏伯"那些厂子里停了多少等待标定的自主品牌你知道么?这些技术，也有三六九等，有好的贵的，有差的便宜的，甚至有外面小作坊自己搞的。只要你买，都是明码标价，不会40万的车去了就一万一套，民族之光去了就打四折，甚至多数情况下40万的车技术储备强可以谈价格，民族之光手里攥着大把的钱人家核心技术有品牌专利都不给。所以你坐上一台宝马的时候，会感觉这个转向怎么这么跟手人车合一，再换一台十几万的车怎么就这么廉价质感说不出哪不对劲但是就貌合神离的。你甚至会自我怀疑，是不是被车标影响了判断。

3.内饰不是只有真皮，翻毛皮。XXX二十万配备跨级翻毛皮内饰吊打百万豪车，然后按一下中控扶手箱，嘎吱嘎吱响，跑了没几千公里中控台也跟着响。为什么?因为内装是整台车的，40万的车口以做到每一处用料都扎实厚重，但20万的车只能在你能看明白的地方用一点。而且同样是真皮翻毛皮，市场价格也是差距明显，卖你材料的人可不会因为你肩负着吊打百万豪车的使命就降价。再加上40万车的机脚垫都比便宜车好的多，再考虑到发

动机振动，人家怠速跟熄火一样安静，你这边一直抖抖抖，内饰散架可不就更快了?哦对了，这里又有知识点，机脚垫恐怕很多吊打党也不知道都有什么类型价格有什么差距吧?20万的市场是最惨烈的博弈，主机厂会想尽办法在你可以察觉不对劲但

又说不出所以然的地方简配，而且很多都是极大影

响用车体验的，甚至他花里胡哨了多少，就会把这些成本通过大聪明们不懂的更重要的地方找回来。

所以，当我们看到一台内外双拼色配了八块液晶屏的神车时，不妨冷静一下，不妨回想一下地平线和 RR，G-shock和劳力士，淘宝死飞和崔克，再看看你汽配城风格跳跃闪烁着的贯穿尾灯，车里烤冷面手推车同款氛围灯掩映下那薄如蝉翼的真皮，转动下塑料质感的镀铬旋钮，轻抚一把颗粒感十足的粗糙唐塑，抬头仰望下台球案子风格的翻毛皮，然后在一堆液晶屏前面思老一下鬼火少年这个词。对，

你可以说这就是高级就是越级，说那些都是车标惹的祸，恐怕也只有马上把你塞进一台真正的百万豪车里，才能让你瞬间醒悟什么是用钱堆出来的质感，让你明白如果没有天鹅绒一样的翻毛，不如踏踏实实用质量好点的布。这个世界存在溢价，但不存在赔本赚吆喝，而40万恰恰是性价比最高的入门名牌分水岭，再考虑到几十年技术积累的科研费用，它赚你的钱，也许比良心神车多不了多少。同样的，20万热销合资车型，可能也没你想像的那么不堪。

当然还有下一个分水岭，四十万的车跟一百万的车也是有本质差距的，差距在于顶级技术和材料的应用，比如保时捷，奔驰S级，可以做到从40万的舒心提升到百万加的享受，但受限于广大神车连第一关都过不去，百万豪车这个溢价的重灾区短期内仍然无可撼动。比如我并不觉得570配加价卖200多，不觉得奔驰GLS可以加价卖200多，纯论成本这些车也就卖百万到头了，但在那个价位区间，追求的已经不是性价比了。

智能网联下，卡车的行业奇点在哪里？

未来颠覆性重塑卡车市场的企业应该具备以下特点：

1.2B的营销策略变为2C，与用户高度密联，不再是批发出去就完事了，而是以用户为中心，打造端到端的交付体验

2.颠覆性技术驱动不再是传统机箱桥（还有被研究了N级的排放），而是数据应用，车辆已产生了海量数据，如何利用数据统计与概率来打磨模型，并将其工具化，这些将成为核心能力，在传统整车厂就是用数据造更好的车，至于有志于成为平台型的企业（如目前的几家头部网络货运平台），则会输出自己的商业算法模型，并借此重构行业利益分配

3.优秀是卓越的大敌，大企业惯性显然会形成很大的演进阻力，因此能颠覆性重塑卡车市场的企业可能并不在目前的几家巨头里面（目前已陷入存量市场战略焦灼期，平台化转型投入不足），最终赢得用户芳心的企业一定会是通过自己核心的算法管理（大数据及弱人工智能）为用户直接提供运力服务的企业

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